Copyright © Streamline Inc. All rights reserved.

パワーポイント資料作成代行サービス『バーチャルプランナー』

東京都・神奈川県・埼玉県・千葉県・その他日本全国対応

成果を出す営業資料の作り方【作成編③】

「資料作成スピードを10倍にする!プロのパワーポイント資料作成マニュアル」第61回目は、成果を出す営業資料の作り方【作成編③】のご紹介です。



成果を出す営業資料の作り方シリーズでは、お客様からのご期待をいただける営業資料とはどのようなものか?を考察し、実際に作るにあたって押さえておくべきポイントを解説します。


このシリーズ記事を読んでほしい方は下記のような皆様です。


  • 社内で見よう見まねで営業資料を作っているが、お客様にとってわかりやすいものかわからない・・・


  • 個々の社員がばらばらに資料を作るため統一感がない・・・


  • そもそも商談が苦手・・・


  • 営業資料をしっかり準備せず口頭で営業している・・・


  • 対面時にはいい雰囲気で終わるのに、クロージングがうまくいかない・・・


  • 自分は営業が得意だったが、部下は営業が苦手で売上をあげてこない・・・



本記事では、「営業資料のページの中身はどのように作成するべきか?」ということについて紹介していきます。



成果を出す営業資料の作り方【作成編②】では、営業資料の制約条件を想定し、ページネーションを検討する手順について紹介しました。



ページネーションの検討といっても、中身を作る段階で最適なページネーションが改めて見えてくるものなので、ここで検討したページネーションはあくまで仮のページネーションとなります。



まずはこの仮のページネーションの状態のまま、ページの中身の検討に入っていきましょう。


中身を検討する上で大切なことは、読み手の理解や態度変容のプロセスを想定することです。



成果を出す営業資料の作り方【作成編②】で策定したページネーションを例に取りながら解説していきましょう。




会社概要(あなたたちは誰なのか?への回答)



クライアントの抱える課題



課題を取り巻く環境(なぜ話を聞く必要があるのか?への回答)



サービスの概要(あなたたちは何を提供できるのか?への回答)



サービスの特長



導入実績(他ではなくあなたたちを選ぶ理由は何なのか?への回答)



料金(サービスの提供を受けるには何をすればいいのか?への回答)



ご利用の流れ・申込方法





ここで、読み手の理解や態度変容のプロセスはどのようになるでしょうか?



・会社概要



読み手の考え例:


A事業だけではなくB事業もやっているのか・・・そちらでも相談できそうだな・・


こういう特許取っている会社なのか・・・独自性のあるサービスを提供しているな・


社員数こんなにいるのか・・・かなり成長している会社なんだな・・・


競合のA社とも取引がある会社なのか・・・業界について精通しているようだ・・・




→あなたの会社に対する理解や期待を醸成





・クライアントの抱える課題



読み手の考え例:


自社の課題を理解してもらっている・・・


目を背けていたけどこういうことは起きていそうだな・・・


この会社はこの分野の課題解決を得意としているようだ・・・




→課題の共感を促し、課題を再認識させる





・課題を取り巻く環境


読み手の考え例:


外部環境の変化に対応しなければならない・・・


定量データが示す通り、深刻な課題のようだ・・・



→課題への危機感を醸成し、解決への意欲を高める





・サービスの概要


読み手の考え例:


こういうサービスをやっているのか・・・


これなら自社の課題を解決できるかもしれない・・



→サービスの概要を理解させ、興味を喚起する





・サービスの特長


読み手の考え例:


他社にはない特長をもっているようだ・・・


自社にとって導入メリットがあるようだ・・・



→メリットを具体的に想起させ、導入への意欲を喚起する





・導入実績


読み手の考え例:


成果を出しているサービスのようだ・・・


自社もこのような恩恵を受けたい・・・


自社と同じ業種の企業も導入しており、遅れをとっている・・・



→成果に対する信頼を醸成し、具体的な行動を喚起





・料金


読み手の考え例:


この予算なら十分な費用対効果が得られそうだ・・・?


予算を確保し、●月の会議で提案しなければ間に合わない・・・


上司を説得しなければならなそうだ・・・



→ネクストアクションとボトルネックを想定させる


または


→導入のハードルを低く感じさせる





・ご利用の流れ・申込方法


読み手の考え例:


導入にあたって準備が必要そうだ・・・


こちらの手間がかからないため、すぐにでも導入できそうだ・・・


協力メンバーに報告する必要がありそうだ・・・



→ネクストアクションとボトルネックを想定させる


または


→導入のハードルを低く感じさせる





このような感じです。



読み手の理解や態度変容は、こちらが与える情報と与える順番から形成することができます。



読み手に想起してほしい考えを導くように、情報を配置していけばよいのです。



逆に、配置をうまく行ったとしても、「内容がぼんやりしている」など、不十分な情報量・情報の粒度では読み手の態度変容には至らない可能性が高いため、書くべき内容がクライアントの心を動かすか?ということは必ず確認しましょう。





ブログをご購読いただきありがとうございました。

パワーポイント資料作成にお悩みの際は、資料作成代行の「バーチャルプランナー」にお任せください! 


忙しいあなたの代わりにパワーポイント資料の作成を代行いたします。





89回の閲覧