最終更新日: 2023.02.10

成果を出す営業資料の作り方｜読み手・態度変容プロセスの理解【作成編③】

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営業で成果を出すためには、資料もぬかりなく準備する必要があります。今回は、読み手の解像度を上げる態度変容プロセスに焦点をあてて解説します。

今回は、成果を出す営業資料の作り方【作成編③】のご紹介です。

１．こんな方におすすめ

成果を出す営業資料の作り方シリーズでは、お客様からのご期待をいただける営業資料とはどのようなものか？を考察し、実際に作るにあたって押さえておくべきポイントを解説します。
このシリーズ記事を読んでほしい方は下記のような皆様です。

・社内で見よう見まねで営業資料を作っているが、お客様にとってわかりやすいものかわからない・・・
・個々の社員がばらばらに資料を作るため統一感がない・・・
・そもそも商談が苦手・・・
・営業資料をしっかり準備せず口頭で営業している・・・
・対面時にはいい雰囲気で終わるのに、クロージングがうまくいかない・・・
・自分は営業が得意だったが、部下は営業が苦手で売上をあげてこない・・・

本記事では、「営業資料のページの中身はどのように作成するべきか？」ということについて紹介していきます。

２．営業資料作成のポイント：読み手の理解や態度変容のプロセスを想定する

成果を出す営業資料の作り方｜条件把握・ページネーション【作成編②】では、営業資料の制約条件を想定し、ページネーションを検討する手順について紹介しました。
ページネーションの検討といっても、中身を作る段階で最適なページネーションが改めて見えてくるものなので、ここで検討したページネーションはあくまで仮のページネーションとなります。
まずはこの仮のページネーションの状態のまま、ページの中身の検討に入っていきましょう。

中身を検討する上で大切なことは、読み手の理解や態度変容のプロセスを想定することです。
成果を出す営業資料の作り方【作成編②】で策定したページネーションを例に取りながら解説していきましょう。

会社概要（あなたたちは誰なのか？への回答）
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クライアントの抱える課題
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課題を取り巻く環境（なぜ話を聞く必要があるのか？への回答）
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サービスの概要（あなたたちは何を提供できるのか？への回答）
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サービスの特長
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導入実績（他ではなくあなたたちを選ぶ理由は何なのか？への回答）
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料金（サービスの提供を受けるには何をすればいいのか？への回答）
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ご利用の流れ・申込方法

ここで、読み手の理解や態度変容のプロセスはどのようになるでしょうか？

・会社概要

読み手の考え例：
A事業だけではなくB事業もやっているのか・・・そちらでも相談できそうだな・・
こういう特許取っている会社なのか・・・独自性のあるサービスを提供しているな・・
社員数こんなにいるのか・・・かなり成長している会社なんだな・・・
競合のA社とも取引がある会社なのか・・・業界について精通しているようだ・・・

→あなたの会社に対する理解や期待を醸成