営業資料に盛り込むべき5要素【準備編②】

今回は、成果を出す営業資料の作り方【準備編②】のご紹介です。

成果を出す 営業資料の作り方シリーズでは、お客様からのご期待をいただける営業資料とはどのようなものか？を考察し、実際に作るにあたって押さえておくべきポイントを解説します。
このシリーズ記事を読んでほしい方は下記のような皆様です。

１．こんな方におすすめ

・社内で見よう見まねで営業資料を作っているが、お客様にとってわかりやすいものかわからない・・・
・個々の社員がばらばらに資料を作るため統一感がない・・・
・そもそも商談が苦手・・・
・営業資料をしっかり準備せず口頭で営業している・・・
・対面時にはいい雰囲気で終わるのに、クロージングがうまくいかない・・・
・自分は営業が得意だったが、部下は営業が苦手で売上をあげてこない・・・

1つでも当てはまった方は、ぜひ最後までお読みいただければと思います。

２．営業資料の作成のポイント：盛り込むべき項目

前回の、成果を出す営業資料の作り方｜役割の理解【準備編①】では、そもそもなぜ営業資料を作る必要があるのか？ということについて解説しました。
簡単に結論だけまとめると、

・営業担当者のスキルやコンディションによらず、普遍的に自社のサービスの魅力を伝えられる
・クライアント担当者のスキルによらず、クライアント社内に自社のサービスの魅力を展開できる

ということでした。
本記事では、資料作成の手順に入る前に、営業資料に盛り込むべき内容について紹介したいと思います。

忙しいクライアントの時間を犠牲にしてあなたの話を聞くのですから、下記の内容を押さえて話をしないとクライアントに正しく内容が伝わりません。

１．あなたたちは誰なのか？
２．なぜ話を聞く必要があるのか？
３．あなたたちは何を提供できるのか？
４．他ではなくあなたたちを選ぶ理由は何なのか？
５．サービスの提供を受けるには何をすればいいのか？

これらを理解し、納得している状態でないと、クライアントは意思決定を行うことが難しくなります。
パワーポイントを用いて手を動かす前に、まずはこれら5つの質問に明確に答えられるよう整理をしておく必要があります。

ここでポイントになるのは、1人で考えるのではなく誰かに説明して完全に納得してもらえる（ストーリーの組み立てに穴がない）状態にしておくことです。
例えば弊社のサービス説明に１～５を落とし込むと、下記のようになります。

１．あなたたちは誰なのか？

→あらゆるビジネス資料の作成を企画構成からデザインまで行う会社です。年間400部以上の資料作成をご支援しており、お客様は大手企業様から個人の方まで、多岐にわたります。

２．なぜ話を聞く必要があるのか？

→弊社のサービスをご利用いただくことで、お客様は煩わしい資料作成をする必要はなくなり、重要な業務に集中していただけます。

３．あなたたちは何を提供できるのか？

→コンサルタントのヒアリングに応じていただくだけで、最短2日でパワーポイント資料の作成を行います。

４．他ではなくあなたたちを選ぶ理由は何なのか？

→営業・経営企画・マーケティング・新規事業立ち上げなどの分野に精通したコンサルタントが、最適な構成・文章をご提案します。また、ビジネス資料のデザイン経験が豊富なデザイナーが資料を美しく整えます。お客様は資料の作成を弊社に丸投げしていただけます。

５．サービスの提供を受けるには何をすればいいのか？

→まずはヒアリングに応じていただきお見積りをご提示します。ご発注の意思をご連絡いただき、資料作成作業がスタートします。

実際の営業資料ではパワーポイントを使って図解を加えながらさらにわかりやすく表現していきますが、考え方の大枠が描けている状態にする必要があります。

続きは、成果を出す営業資料の作り方｜読み手のニーズ把握【作成編①】です。営業資料に何を書くべきかわかったところで、次は実際の資料作成に進んでいきます。